面對(dui)大(da)客(ke)戶(hu)銷售的(de)重重挑戰，如(ru)復雜采(cai)購(gou)流程、內部權力博弈(yi)以及(ji)競爭(zheng)對(dui)手的(de)威脅(xie)，企業如(ru)何在關鍵(jian)戰役中(zhong)取得勝利？本課程“大(da)客(ke)戶(hu)銷售策(ce)略與(yu)投(tou)標技巧”揭示了大(da)客(ke)戶(hu)采(cai)購(gou)的(de)七(qi)大(da)流程，教你如(ru)何洞察決策(ce)內幕(mu)，建(jian)立情(qing)報系統，突(tu)破技術與(yu)商務難(nan)關，最終成功中(zhong)標。通過(guo)實戰案例與(yu)互動教學，全面提升銷售團隊(dui)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)開發能力。
企業面臨問題
1. 無法有效解讀大客戶的集體決策模(mo)式與(yu)采購(gou)流(liu)程。
2. 缺乏大客戶(hu)開發人(ren)才，導致項目失敗。
3. 無法建立有效的客(ke)戶情報系統，對(dui)項(xiang)目關(guan)鍵(jian)信息(xi)一無所知。
4. 不清楚如何(he)在集體(ti)決策(ce)中(zhong)影(ying)響關鍵(jian)人物。
5. 面對競爭對手的長期合(he)作，難(nan)以打破僵局。
6. 無法(fa)應對(dui)(dui)大客(ke)戶對(dui)(dui)價格的(de)敏感(gan)度和高(gao)要求。
7. 內部營銷不(bu)足，各部門協同效率(lv)低下。
8. 無法突(tu)破大客(ke)戶的供(gong)應鏈(lian)管理(li)門檻。
產生問題原因
這些問(wen)題源于對(dui)大客戶采購流程的不熟悉，缺乏針對(dui)性的銷售策(ce)略，以及內部資源和能力的不足。
課程如何解決
1. 通過學習(xi)大客戶(hu)采購的7個流程，提升對應工作的配合度。
2. 分析采購決策小(xiao)組的構(gou)成(cheng)，提前布局，爭取主動權。
3. 學習如何建立情(qing)報系統(tong)，掌握決策信息和競爭(zheng)對手動態。
4. 運用(yong)UBV理論，建立商業價(jia)值，設置競(jing)爭壁(bi)壘。
5. 針對關鍵(jian)決策人進行(xing)銷售(shou)，建立(li)可靠關系(xi)。
6. 提供與客戶各層(ceng)級建(jian)立關(guan)系的(de)(de)策略，強化與關(guan)鍵決策人的(de)(de)聯系。
7. 掌握采購流程(cheng)的關(guan)鍵任務(wu)，提高中標率(lv)。
課程亮點
1. 實(shi)戰案例(li)分(fen)析，揭示大客戶(hu)銷售的制勝(sheng)策略(lve)。
2. UBV理論，幫助企業在技術與商務層面實(shi)現突(tu)破。
3. 情報系(xi)統構(gou)建，確保(bao)始終掌握市場動(dong)態。
4. 豐(feng)富的教(jiao)學方式，確保學員(yuan)深度(du)參與(yu)，學以致用。
課程成果
學員將能夠：
1. 熟悉大(da)客戶(hu)采購流程，制定有效銷售(shou)計劃(hua)。
2. 建(jian)立情報(bao)系統(tong)，識別關鍵決(jue)策(ce)者和競(jing)爭(zheng)對手。
3. 提升(sheng)與關鍵決(jue)策者的溝通效果，建(jian)立穩定關系(xi)。
4. 成功中標大客戶項(xiang)目，提升企業市場份(fen)額。
課程大綱
1. 大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)基礎與失敗原(yuan)因(yin)分析
2. 大(da)客戶(hu)資源獲取(qu)策略
3. 初步接觸客戶(hu)的策(ce)略(lve)與情報(bao)系統建立
4. 技術交流(liu)階段的突(tu)破方法(fa)
5. 商務階段的關(guan)系建立與業務突破
6. 競(jing)標(biao)階段的策(ce)略(lve)與中標(biao)技巧
通(tong)過此課程，您的銷售(shou)團隊將具備全面(mian)的大客戶(hu)銷售(shou)能力，從容應對復雜(za)市(shi)場環境，贏得更多(duo)大客戶(hu)訂(ding)單(dan)。
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