本(ben)課(ke)程(cheng)《價值共創(chuang)與(yu)業績(ji)(ji)共贏的(de)大客戶(hu)營銷》專為解決大客戶(hu)銷售(shou)中的(de)棘手問題而設，旨在通過系統化培訓，幫助(zhu)銷售(shou)人員轉變思(si)維，從服務出發(fa)促進銷售(shou)，實現與(yu)大客戶(hu)的(de)長期(qi)價值共創(chuang)與(yu)業績(ji)(ji)共贏。課(ke)程(cheng)結合理論與(yu)實踐，深入(ru)剖析大客戶(hu)營銷體(ti)系，提升參訓者的(de)需求挖掘、解決方案構建及高階(jie)溝通能力。
企業面臨問題
1. 如(ru)何準確理解大客戶的真實需求，避(bi)免誤解或遺漏？
2. 面對不同層級的客(ke)戶(hu)，如(ru)何有效溝通并(bing)建立信任(ren)？
3. 產品不(bu)具備明顯競爭優勢時，如(ru)何突出價值贏得訂單？
4. 銷售(shou)流程中如何避免被動(dong)，主(zhu)動(dong)引導并控制銷售(shou)節(jie)奏？
5. 如何在大(da)客戶采(cai)購(gou)流程中找準關鍵影響者，形成同盟？
6. 如(ru)何精準定位大客戶組(zu)織(zhi)及個(ge)人(ren)需求，實(shi)現精準營(ying)銷？
7. 解決方案如何定制化，以滿足大(da)客(ke)戶特定需(xu)求(qiu)？
8. 在長期服務中(zhong)，如何保持(chi)與大客戶的戰略伙伴關系？
產生問題原因
缺乏系統的大客戶(hu)營銷知(zhi)識(shi)與技巧(qiao)。
不了解(jie)大客戶采購流程與決策(ce)結構(gou)。
未能有(you)效挖掘與滿足客戶深層次(ci)需求。
銷售策略單一(yi)，難以(yi)應(ying)對復(fu)雜多(duo)變的市場環境。
缺(que)少高級別溝通能力，難以(yi)與大客(ke)戶決策(ce)層建立聯系。
服務與(yu)銷售脫(tuo)節，未形成以客戶為(wei)中(zhong)心的(de)服務營(ying)銷體(ti)系。
課程如何解決
引(yin)入(ru)大客(ke)戶(hu)營銷金字塔(ta)模型，明確(que)客(ke)戶(hu)分類(lei)與管(guan)理(li)策略。
深入解讀大(da)客戶(hu)采購(gou)流程，教(jiao)授關鍵影響者識別與關系構(gou)建。
講解(jie)需求挖(wa)掘技巧與(yu)SPIN提問法(fa)，提升需求理解(jie)與(yu)滿足能力。
教授基于客戶需求的(de)解決方(fang)案設(she)計與呈(cheng)現，增強產(chan)品價值傳遞。
強化(hua)長期服務思(si)維，關注客戶戰略與業績，形成深(shen)度合作。
課程亮點
1. 系(xi)統化教學：覆蓋大客戶(hu)營銷全鏈條，從理論到(dao)實戰全面(mian)解析。
2. 實戰(zhan)案例分析：深度剖析成功案例，直(zhi)觀(guan)展示策略應用效果。
3. 互動學習模式(shi)：理論講解(jie)結合角色演練、頭腦風(feng)暴，加深理解(jie)。
4. SPIN技巧培訓：掌握高效需求(qiu)挖掘(jue)與溝通(tong)技巧，提(ti)升銷售(shou)效率。
5. 長期(qi)價值(zhi)導向：培養以投資發(fa)展思維服務大客戶，建(jian)立戰略伙(huo)伴關系。
課程成果
完成課程后，參訓者將(jiang)：
掌握大客戶(hu)營銷的系統(tong)方法，明確服(fu)務與銷售(shou)結(jie)合策(ce)略。
能夠識(shi)別(bie)并影(ying)響大客戶采購決策鏈(lian)中的(de)關鍵人物(wu)。
精(jing)準挖(wa)掘并滿足大客(ke)戶的組織(zhi)與個人需求(qiu)。
設計并呈現定制化解(jie)決方案，提高成交(jiao)率。
建立長期(qi)服務(wu)意(yi)識，促進與大客戶的(de)持續合作(zuo)，實(shi)現業績(ji)增長。
課程大綱
第一講：揭(jie)開大客戶的神秘“面紗”
大客戶營銷的金字塔模型
客戶(hu)分類與等級認知
大客戶管理的必要(yao)認知
第二講：明晰目標客戶的采(cai)購流程、解析決策圈(quan)層
大客戶(hu)采(cai)購流(liu)程與關鍵要素
繪制客戶關系圖，識別采購影響者(zhe)
建立(li)大客(ke)戶經理的(de)獨特關系視野
第三講：探尋目標(biao)客戶的組織與個人(ren)需(xu)求(qiu)
三層組織需求分析
五層個人需求關注
需求挖掘三大策略
第四講：基(ji)于客戶需(xu)求的產(chan)品解決方案呈(cheng)現(xian)
六(liu)大方(fang)面分析獲取(qu)數據
方案預演與(yu)優(you)化(hua)技巧
第五講：大(da)客戶服務營銷——長期價值服務
關注(zhu)企(qi)業客戶(hu)多維度發展
用投資發(fa)展思維深(shen)化(hua)合作關(guan)系
通過以上課(ke)程(cheng)內(nei)容，參訓者將全面提升在大客戶營(ying)銷領域(yu)的(de)專業能力和實戰(zhan)技(ji)巧。
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