本課(ke)程專(zhuan)注(zhu)于(yu)轉型傳統(tong)銷售(shou)模式為(wei)顧問式銷售(shou),旨在解決產品優勢未被市場認可、客戶(hu)需(xu)求洞(dong)察不足、訂單規模受限、客戶(hu)維護成本高與成交(jiao)難等核心問題。通過兩天(tian)密集培訓,結(jie)合講師(shi)17年(nian)實(shi)(shi)戰經驗,以(yi)案例分析、實(shi)(shi)戰演練為(wei)核心,使學員成為(wei)客戶(hu)信賴的顧問,定制化解決方案,有效挖(wa)掘(jue)并擴(kuo)大商(shang)機,優化客戶(hu)資源管理,最(zui)終實(shi)(shi)現業績顯著增長。
企業面臨問題
1. 為何產品優勢未(wei)轉化成銷售勝勢?
2. 客戶需(xu)求感知為何(he)總滯后市(shi)場變化?
3. 小訂單頻繁,大單難求的原因(yin)何在?
4. 銷(xiao)售(shou)資(zi)源投入產(chan)出比低,癥結何在?
5. 關鍵時刻(ke)為何難以促成交易?
6. 如何避免銷售策(ce)略單一,適應多元市場?
7. 客(ke)戶關系管理雜(za)亂無章,如何(he)系統化?
8. 如何在競(jing)爭激(ji)烈市場中穩固并(bing)擴大客戶基礎?
產生問題原因
缺乏以客(ke)戶為中心的(de)銷售策略
需求分(fen)析淺顯,未能深(shen)挖潛(qian)在需求
銷售方法陳舊,未形成解決(jue)方案(an)式銷售
客戶關系(xi)管理(li)粗放,資源分配不合理(li)
缺乏有效(xiao)的(de)成交與(yu)售后策略(lve),客(ke)戶忠(zhong)誠度低
課程如何解決
引入顧問(wen)式(shi)銷售理念,聚焦(jiao)客(ke)戶(hu)價值創造
教(jiao)授(shou)SPIN銷售(shou)法(fa),精準挖掘并(bing)轉化需求
實戰演練解(jie)決(jue)方案制定,強化銷售說服力(li)
分級分類(lei)管理客戶,優化資源(yuan)高(gao)效利(li)用
傳(chuan)授超越期望的(de)客(ke)戶(hu)服務技巧,增強客(ke)戶(hu)粘性
課程亮點
1. 實戰(zhan)經驗分享(xiang):講師17年(nian)營銷實戰(zhan)精(jing)華,確保內容實戰(zhan)可行。
2. SPIN銷售技巧:專業工具深度剖析,快(kuai)速(su)提升需(xu)求挖掘能(neng)力(li)。
3. 客戶分級(ji)管理(li):系(xi)統化客戶關系(xi)構建,提升資源利用效率。
4. 解(jie)決(jue)方(fang)案(an)制定:FABE法則與12模塊(kuai)法,打造差異化解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。
5. 實(shi)(shi)戰演(yan)練(lian):模擬真(zhen)實(shi)(shi)場(chang)景(jing),即(ji)學即(ji)用,加(jia)速知識技能吸收。
課程成果
掌握顧問式銷售模式,實現(xian)從產品(pin)導向到價值導向的轉變
學員將能運用SPIN技巧,精準定位并(bing)轉(zhuan)化(hua)客戶隱含需求(qiu)
制(zhi)定個(ge)性化解(jie)決方案,提高(gao)成(cheng)交率(lv)與訂單規模(mo)
掌握客(ke)戶(hu)分級分類管(guan)理(li),優化(hua)資源配置,提高銷售效率
實(shi)現客戶滿(man)意(yi)度與忠(zhong)誠度雙(shuang)重提(ti)升,促進二次銷(xiao)售與口碑傳播
課程大綱
第一講:認(ren)識(shi)顧問式銷售
重新定義銷售角色
顧問式銷(xiao)售五大特(te)點與(yu)核心價值
從產品導向(xiang)到客(ke)戶導向(xiang)的思維轉(zhuan)換
第二講:成為客戶的(de)顧問(wen)
客戶企業分(fen)級(ji)與關系分(fen)類管理
客戶關系拓展策略(lve)與技(ji)巧
案例分析與(yu)現場演練(lian):客(ke)戶分析與(yu)關系建立
第三(san)講:顧問(wen)式銷售四(si)步法
深度(du)需求挖掘與SPIN銷售(shou)法(fa)實踐
解決方(fang)案(an)制定與呈現(xian)(FABE法(fa)則)
疑慮處理(li)與成交策略
促進成(cheng)交技巧與實(shi)戰演練
第四講:成交后(hou)的銷(xiao)售靈魂
超越(yue)客戶期望的交(jiao)付與服務(wu)
客戶關系維護與深(shen)化策略
持續銷(xiao)售與(yu)客戶轉介紹技巧
成功案(an)例分(fen)享與總結(jie)反思
課程(cheng)通過理(li)論講(jiang)授、案(an)例分析(xi)、情景(jing)模擬(ni)與(yu)現場演練,確(que)保每位學員都能(neng)在(zai)實踐中掌握(wo)顧問式銷(xiao)售精髓,實現個人與(yu)企(qi)業(ye)銷(xiao)售效能(neng)的飛躍。
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